Znaczenie copywritingu w e-biznesie
Autor: Ł.D. Kamiennik
Większość internetowych marketerów mówi i pisze o rozmaitych narzędziach, jako o kluczowych aspektach rozwoju e-biznesu. Jeden guru będzie twierdził, że lista adresowa jest w marketingu i zarabianiu najważniejsza, ponieważ musisz mieć komu sprzedawać.
Kolejny guru będzie się upierał, że podejście SEO do swoich serwisów oraz blogów jest najważniejsze, ponieważ nie musisz wtedy płacić za ruch. Jeszcze inny Ci powie, że to jednak social media marketing liczy się o wiele bardziej, ponieważ tam jest najwięcej potencjalnych klientów.
Lista jednak ciągnie się dalej.
Nie istotne.
Wszystkie te zapewnienia oraz obietnice magicznego, uniwersalnego sposobu na e-biznesowy sukces są po prostu nieprawdą (lub, jak się za chwilę przekonasz, prawdą jedynie w połowie) …
** Hmm… Gdybym tylko miał większy ruch, mógłbym liczyć na większą sprzedaż …
** Inwestuję w PPC, piszę artykuły, aktualizuję na bieżąco bloga, lecz jedyne, co mam to nieproporcjonalne do wysiłku zarobki …
** Myślę zatem, że może powinienem poznać strategie zwiększania konwersji? Strategie zatrzymywania czytelników na moim blogu? …
** I znowu to samo. Zarobki nadal nieadekwatne do wysiłku …
** Nasuwa się wniosek, że być może mam zbyt małą listę adresową. W końcu ma to sens: Muszę mieć listę potencjalnych klientów!
** Uff, udało się! Lista powiększona! Tylko … dlaczego zaledwie 0,3% kupiło mój produkt?
Czy nie jest to przypadkiem twój scenariusz?
W pewnym momencie zdajesz sobie sprawę, że pomimo iż próbowałeś tak wielu sposobów, metod, technik … nadal pracujesz dużo i zarabiasz mało … nadal bycie w elicie bogatych internetowych przedsiębiorców pozostaje jedynie w zasięgu twoich marzeń … i celów …
… mało tego! Czujesz, że to twój czas! Że powinieneś już zarabiać przyzwoicie wysokie sumy! Adekwatne do wkładanego wysiłku! Ale jest mały problem. Brak odpowiedzi na pytanie …
Czego u licha tu jeszcze brakuje
do solidnego zarabiania w Internecie?
A żebyś wiedział, że czegoś brakuje! Powiem więcej. Wszystkie twoje dotychczasowe mniejsze problemy z zarabianiem w Internecie są efektem braku dopracowania JEDNEJ większej kwestii, będącej nerwem centralnym e-biznesu.
Jeśli o nią zadbasz, będziesz mógł liczyć na efektywne wykorzystanie wspomnianych narzędzi, jak podejście SEO … reklamy PPC … pisanie artykułów … prowadzenie bloga … product lunche … — zaczną one wreszcie przynosić WIĘKSZE efekty w postaci większych dochodów.
Poprzez dopracowanie tej jednej większej kwestii, powyższe metody i narzędzia zaczną działać lepiej. Zaczną generować większą sprzedaż.
Hmm … brzmi nieźle, więc dlaczego jeszcze o tym nie słyszałeś? A może słyszałeś, lecz nie przywiązałeś do tego większej wagi. Dlaczego?
Odpowiedź znajduje się w dalszej
części tego artykułu!
Do jego pisania siadałem z celem odpowiedzi na pytanie, dlaczego pomimo dużych wysiłków, internetowi przedsiębiorcy cierpią na szczupłe konto bankowe.
Dlaczego pomimo wykorzystania porad i wskazówek wielu guru marketingu, zarówno polskich, jak i amerykańskich, oczekiwanych efektów wciąż tylko brak i brak.
Oraz …
Dlaczego niektórzy (których pewnie potrafiłbyś wymienić z nazwiska)
zarabiają ciężkie tysiące dziesiątki a, czasami nawet setki tysięcy,
pracując po kilka godzin w Internecie!?
Są to osoby, które sprzedają swoje produkty oraz e-produkty (jak e-booki, e-kursy, e-szkolenia, nagrania z webinarów, podcasty i inne) z wysoką konwersją …
Są to osoby, które z roku na rok zwiększają swoje zyski pomimo, że niekoniecznie są na bieżąco z najnowszymi trikami marketingowymi … które nie posiadają najwyższej jakości grafiki …
Są to osoby, które prowadzą spokojne i bogate życie, dzięki Internetowi — a właściwie pieniądzom, które za jego pośrednictwem zarabiają!
Automatycznie nasuwa się pytanie …
Co te osoby wiedzą, czego TY nie wiesz!?
Chyba owijam lekko w bawełnę, więc przejdę do rzeczy. Różnica między zarabiającymi a niezarabiającymi przedsiębiorcami internetowymi leży w różnicy „ubierania” swojego e-biznesu w słowa.
Słowa tworzą zdania. Zdana tworzą linijki tekstu. Linijki tekstu tworzą akapity. Akapity tworzą strony tekstu. Strony tekstu tworzą komunikat sprzedażowy w różnych format. List sprzedażowy (sales letter) jest formą najpopularniejszą.
Za pomocą skutecznego listu sprzedażowego, możemy sprzedawać z wysoką konwersją. Za pomocą słabego, z niską.
W drugim przypadku nie ma wielkiego znaczenia, ile artykułów napisałeś … ile inwestujesz w PPC … ile pracujesz nad blogiem i bezpłatną, wartościową treścią, którą kochają wyszukiwarki … jak wielką masz listę adresową … ile pieniędzy wysyłasz firmie od SEO …
… ponieważ słaba konwersja równa się słaba sprzedaż. Słaba sprzedaż równa się niewielki zarobek.
Mając list sprzedażowy ze słabą konwersją — komunikat niemający siły sprzedażowej, którego celem jest spieniężyć twój wkład w e-biznes — proporcja między wysiłkiem a dochodem ZAWSZE będzie mocno zachwiana. Zawsze pozostanie wrażenie, że robisz dużo, lecz zarabiasz mało.
Nasuwa się pytanie …
Jak zabrać się za tę kwestię?
Już za moment odpowiem na postawione pytanie! Najpierw pozwól, że dla całkowitej jasności podsumuję, czego się dowiedziałeś!
A więc wymienione wcześniej metody, techniki i strategie są pośrednimi narzędziami zarabiania w Internecie. Nie dają bowiem bezpośredniej reakcji ludzi, w postaci wysyłania swoich pieniędzy na twoje konto za twój info-produkt lub info-produkt partnera (programy partnerskie).
Taką bezpośrednią reakcję daje komunikat sprzedażowy, najczęściej w formie listu sprzedażowego (ang. sales letter).
WNIOSEK: Dopóki nie osiągniesz przyzwoitego poziomu w tworzeniu komunikatów, które dają Ci pieniądze — dopóty wysiłek wkładany w narzędzia pośrednie idzie praktycznie na marne (chyba, że zadowalają cię niewielkie zarobki).
I policz to teraz, ponieważ marketing to matematyka!
Załóżmy, że twój dotychczasowy komunikat „sprzedażowy” sprzedaje 3 osobom na 1,000 unikatowych czytelników. A więc jego konwersja wynosi 0,3%. I załóżmy też, że w efekcie wkładanego wysiłku w narzędzia pośrednie (SEO, PPC, article marketing, współpraca z partnerami, którzy mają własne listy adresowe i tak dalej) generujesz miesięcznie ruch w wysokości 4,000 unikatowych odsłon.
To oznacza, że sprzedajesz miesięcznie 12 osobom na 4,000 potencjalnych klientów.
Załóżmy, że twoim produktem informacyjnym jest e-book, którego wyceniłeś na 29zł. Odejmijmy koszty dla platformy odbierającej płatności i powiedzmy, że do Ciebie (na czysto) trafia 25,50zł.
Załóżmy, że partnerom oddajesz 50% prowizji i za ich pośrednictwem dokonuje się co druga sprzedaż.
Miesięczny zysk z konwersją 0,3% daje ci 153zł ze sprzedaży bezpośredniej plus 76,50zł ze sprzedaży dokonanej za pośrednictwem partnerów. Twój całkowity zysk miesięczny wynosi zatem 229,50zł.
Tak jest w przypadku czarnego scenariusza …
Teraz scenariusz pozytywny!
Załóżmy, że poświęciłeś czas na zdobycie umiejętności pisania listów sprzedażowych i ulepszyłeś list wspomnianego e-booka za 29zł zgodnie z tym, czego się nauczyłeś.
Teraz jego konwersja wynosi 4%. A więc sprzedajesz 40 osobom na 1,000 potencjalnych klientów. Przy 4,000 unikatowych odsłon twojego listu sprzedażowego, sprzedajesz 160 osobom.
Miesięczny zysk z konwersją 4% (co nie jest wybitnie trudne do osiągnięcia) daje ci 2040zł ze sprzedaży bezpośredniej plus 1020zł ze sprzedaży dokonanej za pośrednictwem partnerów. Twój całkowity zysk miesięczny wynosi 3060zł.
Ponad 3 tysiące złotych miesięcznie. To już coś!
Zauważ, że różnica nie polegała na zwiększeniu inwestycji w PPC, na pisaniu większej ilości artykułów, na bardziej intensywnym blogowaniu, na zdobywaniu większej ilości partnerów, na wykorzystywaniu jakichś najnowszych odkryć e-marketingowych!
Różnica polegała na poprawieniu komunikatu marketingowego — listu sprzedażowego twojego e-booka. Zmiany zostały dokonane w tekście.
I to jest nerw centralny całego e-biznesu. Tekst sprzedażowy. Wiesz już, że chodzi o…
Copywriting to między innymi reklamowanie danego produktu lub usługi poprzez tekst. Reklamowanie to według starej i ponadczasowej definicji Johna E. Kennedy’ego: Salesmanship-in-print, czyli sztuka sprzedaży w druku.
Aktualizując tę definicję to też sztuka sprzedaży w Internecie. Sztuka sprzedaży za pomocą TEKSTU!
W wolnym tłumaczeniu to wydrukowany sprzedawcy (jeśli mowa o reklamie drukowanej) oraz HTML-owy sprzedawca (jeśli mowa o reklamie w Internecie).
Zatem list sprzedażowy (sales letter) jest twoim sprzedawcą. A logiczne jest, że słaby sprzedawca słabo sprzedaje.
Dowód masz powyżej. Słaby sprzedawca e-booka sprzedaje tylko 12 osobom na cały twój miesięczny wysiłek wkładany w narzędzia pośrednie. Owe narzędzia wysyłają miesięcznie 4,000 osób do twojego sprzedawcy.
Dobry sprzedawca e-booka sprzedaje aż 160 osobom na 4,000 potencjalnych klientów. Zarabia on dla ciebie miesięcznie ponad 3 tysiące złotych.
Teraz zobacz, ile to będzie w skali roku:
* słaby sprzedawca daje ci roczne zarobki w wysokości 2,754zł,
* z kolei skuteczny sprzedawca 36,720zł rocznie, z tego samego produktu i z tymi samymi narzędziami!
Nieźle!
Włożenie wysiłku w udoskonalenie lub stworzenie skutecznego sprzedawcy HTML-owego — najważniejszego faktora zarabiania w Internecie — jest tym, co różni dobrze zarabiających marketerów internetowych od słabo zarabiających.
Skuteczny sprzedawca „tekstowy” jest o tyle ważny, że ponowna próba sprzedaży tego samego produktu temu samemu potencjalnemu klientowi (który wcześniej nie kupił) okazuje się dwukrotnie trudniejszym wyczynem!
Dlatego …
Ustal właściwie priorytety, budując
swój biznes w Internecie!
W tym przypadku, najwyższy priorytet powinieneś nadać tego, co stanowi nerw centralny dla wszystkich wysiłków wkładanych w posługiwanie się pośrednimi narzędziami.
Najwyższy priorytet powinieneś nadać stworzeniu skutecznego sprzedawcy. Tym sprzedawcą jest (zwykle) list sprzedażowy.
Tymczasem osoby zajmujące się marketingiem internetowym, próbujące zarobić dobre pieniądze w sieci, najwyższe priorytety przypisują kompletnie czemu innemu. Jedni skupiają się na SEO, inni na mediach społecznościowych, jeszcze inni na article marketingu. List ciągnie się dalej.
No i jasne jest, że dla internetowego przedsiębiorcy, te narzędzi stanowią jego arsenał na polu biznesu, gdzie „walczą” z wieloma innymi e-wojownikami.
Taki arsenał jest niezbędny. Lecz BEZ solidnych fundamentów, narzędzia pozostają po prostu narzędziami. Nie powodują one bowiem wymiany produkt – pieniądz.
To tak, jakbyś budował dom na wątpliwych fundamentach. Nawet jeśli zdołasz go postawić, to natychmiast runie zanim się do niego wprowadzisz.
I dlatego zdecydowana większość e-biznesów ambitnych świeżynek upada niemal natychmiast. Z powodu braku solidnych fundamentów. Z powodu braku skutecznego sprzedawcy …
… WRESZCIE: Z powodu słabej komunikacji z potencjalnymi klientami!
Sceptyczny? Więc przyjrzyj się faktom:
Frank Kern … Rich Schefren … Eben Pagan … Boardroom … Agora … Health Resources … KCI … wszyscy ci guru od marketingu oraz wydawcy mają swoje produkty — to jasne — lecz tym, co wyróżnia ich od wszystkich poległych na polu e-biznesu to sposób komunikacji!
Frank Kern przyciąga do siebie tym, w jaki sposób komunikuje się z potencjalnymi klientami za pomocą wideo (do którego zwykle ustala pisemny scenariusz) …
Rich Schefren stwierdził, że gdyby nie opanowanie copywritingu, nie byłby dzisiaj wolny finansowo …
Eben Pagan 3/4 swojego drogiego seminarium o rozwijaniu e-biznesu poświęcił na temat komunikowania się oraz copywritingu …
Boardroom, Agora, Health Resources, KCI i inni najwięksi na planecie wydawcy (jak chociażby Weiss Research) — zatrudniają copywriterów (jak Eugene Schwartz) za 100,000 do 1,5 miliona dolarów plus prowizja od sprzedaży, aby pisali dla nich teksty!
Martin Weiss (Weiss Research) powiedział: „Niezwykle ogromną wagę przywiązuję do swoich tekstów reklamowych, za pośrednictwem których komunikuję się ze swoimi klientami oraz potencjalnymi klientami — i za pośrednictwem których mogę sprzedawać produkty informacyjne z tak dobrym rezultatem.”
Widzisz?
COPYWRITING jest tym, co stanowi o sukcesie lub porażce w e-biznesie. Sposób komunikacji. Sposób przekazywania swojej wiadomości masom. Sposób sprzedawania masom za pomocą tekstu.
W e-biznesie copywriting ma ogromne zastosowanie: Listy sprzedażowe … serie autorespondera … pojedyncze wiadomości e-mail … squeeze page … kampanie PPC … reklamy na banerach … video … prezentacje … webinary … również bezpłatny content, który sugeruje poziom płatnych materiałów … i wiele więcej!
Zatem …
Wysokość dochodów z e-biznesu
zależy od jakości tekstów!
Strategie product launchy lub innych modeli są zwykle proste. Tworzymy squeeze page, aby zbierać adresy e-mail … odsyłamy na niego ludzi poprzez ruch organiczny … reklama PPC … bloga … artykuły … partnerów … i wszystkie inne źródła ruchu.
Budujemy relację z listą zapisanych osób, po czym proponujemy im pierwszy produkt, odsyłając na list sprzedażowy online.
Kontynuujemy budowanie relacji, po czym proponujemy droższy produkt. Potem jeszcze droższy i jeszcze droższy.
Następnie korzystamy z serii e-maili, aby przed-sprzedać inne produkty.
Standardowy model. Lecz to, co robi wielką różnicę, to właśnie komunikat sprzedażowy.
Do napisania skutecznego komunikatu w formie listu sprzedażowego, trzeba się solidnie przygotować. Rozwinięcie całego tematu to copywriting.
Osoba pracująca nad listem sprzedażowym musi znać reguły sztuki sprzedaży, aby adaptować je do poziomu tekstu. To oznacza dokładne poznanie potencjalnego klienta, dokładne poznanie produktu, dokładne poznanie rynku.
Oczywiście, strategie marketingowe są niezwykle istotne. Lecz copywriting jest paliwem potrzebnym do odpalenia silnika marketingowego. Bez niego, bez właściwego i skutecznego komunikowania się z potencjalnymi klientami, żaden e-biznes nie ma szans przetrwać i rosnąć w potęgę.
Po więcej na temat pisania tekstów, copywritingu
& reklamy ... zapraszam na bloga: www.TotalCopywriting.pl
