Copywriting internetowy

niedziela, 31 sierpnia 2014

Jak długi powinien być tekst reklamowy?

Autor: Ł.D. Kamiennik

W tekście reklamowym chodzi zwykle o sprzedaż. Więc odpowiedź na postawione pytanie wydaje się dość oczywista: Tekst reklamowy powinien być tak długi, jak długo dobry sprzedawca powinien mówić do potencjalnego klienta, aby sprzedać mu dany produkt.

Powinien być tak długi, aby swobodnie osiągnął swój cel (Najbardziej Oczekiwana Reakcja). NOR określamy w końcówce (call to action).

I nie można poprosić o podjęcie działania … dopóki nie zdobędziemy ulotnej uwagi potencjalnego klienta … nie wzbudzimy zainteresowania swoim tekstem na samym początku … nie przedstawimy korzyści, dla których warto dokonać zakupu … nie udowodnimy, że to, co obiecujemy jest prawdziwe — a więc dopóki nie zbudujemy wiarygodności …

… nie można też prosić o podjęcie działania, dopóki nie pokażemy potencjalnemu klientowi, że cena za te wszystkie wspaniałe korzyści to groszowe sprawy (tworząc poczucie, że wartość znacznie przewyższa koszty) …

… i nie można wreszcie prosić o podjęcie działania, dopóki nie wytworzymy poczucia bezpieczeństwa (Maslow) poprzez silną gwarancję … oraz dopóki nie „rozwalimy” potencjalnych i faktycznych obiekcji, jakie potencjalny klient może mieć w stosunku do dokonania zakupu.

Potencjalny klient-czytelnik musi przebrnąć przez powyższe elementy, zanim będzie gotów dokonać zakupu.

Sprawa bywa wyzwaniem dla copywritera, ponieważ każda linijka tekstu ma w sobie potencjał utraty uwagi czytelnika. I jeżeli stracimy ją przed wezwaniem do działania (call to action), stracimy sprzedaż.

Dlatego tekst powinien być na każdym etapie 1) zwięzły 2) interesujący 3) bogaty w szczegółowe informacje, fakty, liczby.

Co niezwykle ważne: Tekst reklamowy — np. w formie listu sprzedażowego, oferty handlowej — powinien być zorientowany wyłącznie na profil potencjalnego klienta. Nie na profil ogólny po to tylko, aby zwabić możliwie największą ilość osób.

Pisanie chwytliwego, pomysłowego tekstu bogatego w wyszukane słownictwo jest po prostu wielkim błędem niszczącym sprzedaż. Podobnie trzymanie się uprzedzeń, chociażby w odniesieniu do długości.

Powszechnie sądzi się, że tekst reklamowy, którego zadaniem jest osiągnąć możliwie największą sprzedaż danego produktu lub usługi, powinien być krótki, ponieważ ludziom nie będzie chciało się czytać, kiedy będzie on zbyt długi.

Czy to prawda?

Absolutnie nie! Tekst reklamowy nie może bowiem być zbyt długi. Może być co najwyżej zbyt nudny.

David Ogilvy jest prawdopodobnie najsłynniejszą postacią reklamy. Założył jedną z największych agencji reklamowych na świecie, Ogilvy & Mather … napisał dwie książki: Ogilvy on Advertising oraz Confessions of an Advertising Man.

W drugiej pisze:

„Istnieje powszechne przekonanie, że ludzie nie będą czytali długich tekstów. Nic bardziej dalekiego od prawdy.

Claude Hopkins napisał kiedyś pięć stron tekstu reklamowego dla promocji piwa Schlitz. W ciągu kilku miesięcy, Schlitz awansował z piątego miejsca na pierwsze.

Każda reklama powinna mieć wszystkie konieczne argumenty sprzedażowe.”

Dr Charles Edwards ― wykładowca Wyższej Szkoły Sprzedaży Detalicznej na Uniwersytecie w Nowym Jorku powiedział:

„Im więcej przedstawisz faktów, tym więcej sprzedasz.

Szanse na sukces danej reklamy zawsze wzrastają proporcjonalnie do ilości przedstawionych trafnych faktów dotyczących przedmiotu sprzedaży.”

Victor Schwab opisuje w swojej książce (o ile się nie mylę, w How to Write A Good Advertisement) historyjkę o człowieku, który nazywał się Max Hart oraz jego kierowniku reklamy w firmie Hart, Schaffner & Marx — George L. Dyer. Panowie rozmawiali o długich tekstach reklamowych.

Dyer stwierdził z wielkim przekonaniem: „Założę się z tobą o 10 dolarów, że wypełnię całą stronę gazetową czystym tekstem a ty przeczytasz każde wydrukowane tam słowo.”

Hart wyśmiał pomysł, po czym Dyer odrzekł: „Nie muszę nawet nic pisać, aby ci to udowodnić. Wystarczy, że zdradzę ci, jaki będzie nagłówek: NA TEJ STRONIE DOWIESZ SIĘ WSZYSTKIEGO O MAXIE HARCIE.”

Tym sposobem odkrywamy zaskakujący fakt: Im dłuższy tekst … tym lepiej sprzedaje! Fakt ten jest zupełnie odmienny od powszechnej opinii na temat długości tekstu reklamowego.

Kończąc …

Jeśli tekst reklamowy jest wystarczająco bogaty w korzystne dla potencjalnego klienta wiadomości budzące zainteresowanie … w sztukę sprzedaży … może on mieć długość zarówno 1 strony A4, jak i 24 stron A4.

Po więcej na temat pisania tekstów, copywritingu
& reklamy ... zapraszam na bloga: www.TotalCopywriting.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Niedola copywritera

Autor: Maurycy Szuran

Jeśli robisz to co lubisz, a na dodatek ktoś ci za to płaci, możesz uważać się za szczęściarza. Większość copywriterów wykonuje swą pracę z pasją, ale nawet w tym zawodzie zdarzają się chwile, kiedy masz ochotę walić głową w ścianę z frustracji.

Kim jest copywriter? To pióro do wynajęcia, ktoś z talentem do posługiwania się słowem, kto chętnie pomoże Ci wypromować swoją firmę dzięki artykułom sponsorowanym, treściom na stronę internetową, czy chwytliwym reklamowym sloganom. To osobnik piszący teksty na zlecenie, posiadający umiejętność ogarnięcia każdego tematu, niezależnie od stopnia jego skomplikowania. Specyfika pracy copywritera sprawia, że jednego dnia piszesz o cudownych właściwościach nowego urządzenia do ćwiczeń mięśni brzucha, a drugiego o zaletach podróży drogą powietrzną. Rozstrzał tematyczny bywa ogromny, co sprawia że autor do wynajęcia nie ma prawa się nudzić. Chyba że...

Chyba że dostaniesz duże zlecenie, zakładające napisanie kilkudziesięciu, a nawet kilkuset tekstów. Oczywiście na jeden temat, czasem wręcz powtarzających te same informacje w innych słowach. To sposób na niezły zarobek, a zarazem na nabawienie się choroby morskiej bez ruszania się z domu. Bądź pewny, że morze literek układających się w zdania o tej samej treści w pewnym momencie przyprawi Cię o mdłości i bóle głowy.

Załóżmy, że musisz napisać sto tekstów o nowym rodzaju gwoździ – w celu wypozycjonowania strony przedsiębiorstwa zajmującego się ich produkcją. Każdy tekst musi zawierać te same informacje, ale nie możesz powtarzać poszczególnych zdań, gdyż wówczas pozycjonowanie nie przyniesie efektu. Na ile sposobów można napisać „gwoździe Wilsona są o 20 proc. mocniejsze od gwoździ konkurencji”? Co najmniej na sto – twoja w tym głowa, żeby je wszystkie odnaleźć. Przy dwudziestym tekście zaczniesz odczuwać znużenie. Przy pięćdziesiątym – frustrację. Przy siedemdziesiątym piątym będziesz, na szczęście, znieczulony; staniesz się maszyną do pisania, automatycznie wstukującą słowa. Dopiero kiedy skończysz pracę, wróci ci ochota do życia i dalszej pracy... Bo przecież robisz to, co lubisz - i jeszcze ci za to płacą!

Oczywiście tak będzie się czuł dobry copywriter, który profesjonalnie podchodzi do swych obowiązków. Osobniki, które nie wstydzą się oddać klientowi tekstów niechlujnych (i nieskutecznych w swej pozycjonującej roli) przygotują w kilka chwil setkę krótkich, niegramatycznych zlepków zdań, które trudno nazwać artykułami. Tylko że nie są to prawdziwi copywriterzy, zatem ich zdanie w tym przypadku nie ma znaczenia...

www.michalpuczynski.pl - copywriter. Teksty na zlecenie, teksty SEO

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

JAK napisać ofertę handlową: Wyjątkowo silną ofertę handlową

Autor: Ł.D. Kamiennik

Jak napisać ofertę handlową? Zanim odpowiem na to pytanie, warto wspomnieć o podstawowych rzeczach. Otóż istnieją pewne podstawowe reguły, w oparciu o które każda oferta handlowa powinna być napisana ...

Oferta handlowa, zazwyczaj ma na celu dokonanie sprzedaży. Dlatego naturalnie, musi być zbudowana w oparciu o reguły znane w sztuce sprzedaży (tak, twarzą-w-twarz).

Dlaczego? Ponieważ, taką ofertę można przyrównać do wydrukowanego sprzedawcy. Wtajemniczonym, prawdopodobnie nasuwa się teraz termin salesmanship-in-print, który w 1904 roku stworzył John E. Kennedy, jeden z najlepszych w tamtych czasach copywriterów.

W wolnym tłumaczeniu, to właśnie wydrukowany sprzedawca, albo po prostu sztuka sprzedaży w druku.

I z takim założeniem trzeba podejść do pisania oferty handlowej. Każde inne podejście jest przyczyną kalekich tekstów reklamowych.

Często bowiem zapomina się, czemu służy reklamowanie (tutaj poprzez ofertę handlową). Oczywiście, sprzedaży. Niczemu więcej.

Dobrze, teraz trochę konkretnych wskazówek . . .

JAK NAPISAĆ OFERTĘ HANDLOWĄ:

Usiądź i spokojnie pomyśl, kto jest Twoim idealnym klientem? Stwórz jego pisemny "awatar". Najprościej i jednocześnie najskuteczniej będzie przepytać osoby będące potencjalnymi klientami.

Znajdź je, zadaj im pytanie: Dlaczego do tej pory nie kupili produktu, jaki masz do sprzedania? Wyciągnij od nich to, co posłuży Ci najlepiej: A więc OBIEKCJE!

Dowiedz się, co ich hamuje przed podjęciem decyzji o zakupie. Przepytaj tyle osób, ile masz możliwość. Im więcej, tym lepiej. Z jednym tylko warunkiem: Niech to będą potencjalni kupcy, który MOGĄ sobie pozwolić na zakup i którym PRZYDA się produkt, czy towar, jaki masz zamiar sprzedać.

Następnie, zrób listę tych obiekcji.

Dalej, znajdź najbardziej przekonującą odpowiedź na każdą z nich. Twoim zadaniem będzie rozwiać je w kilku, kilkunastu (jeśli to konieczne) akapitach. Dzięki temu zwiększysz szanse na podjęcie przez czytelnika najbardziej oczkiwanej reakcji (sprzedaży, zapisania się na newsletter, skontaktowania się z Twoją firmą i tak dalej ...).

Teraz musisz stworzyć silne argumenty sprzedażowe. Są one prawdopodobnie najważniejszym elementem oferty handlowej, czy sales lettera. Stanowią bowiem kręgosłup oferty sprzedażowej na piśmie.

Najogólniej rzecz biorąc, silny argument zawiera w sobie silny powód-dlaczego. Na przykład: Stwierdzenie, że Twój produkt różni się w 100% od konkurencji i jest najlepszy na rynku, to zwykłe ... puste ... NIC nie znaczące ogólniki.

Z kolei, jeśli dodasz powód-dlaczego tak jest, chociażby używając spójnika PONIEWAŻ, wtedy taki argument nabiera niebywałej siły. Rozszerzenie tego tematu znajdziesz na przykład w książce Roberta Cialdiniego, "Wywieranie wpływu na ludzi".

A propos ogólników. Pamiętaj, że spływają one po ludziach, jak poda po kaczce (jak to mawiał Claude Hopkins). Trzymaj się konkretnych, szczegółowych liczb, faktów, informacji.

OK, kiedy wszystkie argumenty sprzedażowe zostały stworzone, kiedy wszystkie prawdopodobne i faktyczne obiekcje zostały "rozwalone", jesteś gotów usiąść do PISANIA.

TERAZ ... aby wiedzieć, w jaki sposób najlepiej trafić do potencjalnego klienta, miej jego obraz, jego życie, jego mentalność, jego problemy, jego zmartwienia cały czas na uwadze, podczas pisania.

Musisz bowiem wiedzieć, jaka zaleta reklamowanego produktu (albo usługi) najbardziej przemówi do jego obszaru zainteresowań. Która ze wszystkich cech sprzedażowych najprawdopodobniej trafi do niego najcelniej (że tak trochę dziwnie się wyrażę).

Kiedy uda Ci się to odkryć ... kiedy dowiesz się, za pomocą jakiej korzyści, lub zalety przyłączyć się do konwersacji, którą potencjalny klient prowadzi aktualnie ze sobą samym (tę koncepcję zapoczątkował genialny człowiek Robert Collier) ... wówczas czynisz tę zaletę / korzyść osią, wokół której zbudujesz całą linię argumentacji i wokół której przedstawisz pozostałe cechy, korzyści w porządku od najbardziej istotnej dla konsumenta, do najmniej.

OK, teraz już naprawdę zabieramy się za pisanie . . .

PRZEDE WSZYSTKIM: Korzystne wiadomości budzące zainteresowanie.

Tytuł / nagłówek i pierwsze linijki powinny być skoncentrowane właśnie na tym, aby zachęcić czytelnika do przeczytania Twojej oferty handlowej. (Wkracza tutaj popularny model sprzedażowy AIDA, o którym nie można zapominać, jako ogólny szkielet dla oferty handlowej).

Wiadomości budzące zainteresowane muszą być (oczywiście) możliwie powiązane z korzyściami, jakie daje produkt oraz z całą Twoją ofertą.

Skup więc wysiłki na tym, co daje produkt oraz na tym, w czym on pomaga potencjalnemu klientowi, zamiast używania sztuczek, łudząc się, aby zwabić możliwie największą ilość ludzi. Skoncentruj się wyłącznie na czytelnikach będących idealnymi, potencjalnymi klientami oraz na korzyściach płynących z Twojej oferty.

Każda forma przechytrzenia odbiorcy kończy się źle. Zazwyczaj czytelnik, który uświadomi sobie, że został podstępnie zwabiony do czytania oferty handlowej, natychmiast przyjmuje wrogą postawę i nici z jakiejkolwiek sprzedaży ...

Tak więc, wszystkie korzyści dla potencjalnego klienta znajdują się w dużej mierze tam, w produkcie. Musisz więc go dobrze poznać. Zwykle (bo nie zawsze), USP będzie stanowiło największą korzyść, którą powinieneś przyjąć za oś komunikatu handlowego.

Tę korzyść powinieneś wykorzystać w pierwszym akapicie oferty handlowej.

Poprzez tytuł, nagłówek połącz się z tzw. "aktualnym stanem, w którym znajduje się potencjalny klient". PRZYKŁAD: Jeśli sprzedajesz e-booka, który pomaga pozbyć się zmęczenia, dobrym nagłówkiem będzie ... "Czy jesteś zmęczony...byciem zmęczonym?"

I teraz, we wspomnianym pierwszym akapicie możesz przedstawić główną i najważniejszą korzyść, jaką możesz zaoferować czytelnikowi ... po czym w dalszej części przechodzisz do elementów dowodowych ... do FAKTÓW ... pamiętając, aby ciągle oscylować w obszarach zainteresowań idealnego klienta.

Mała UWAGA: Wyrażaj myśli i argumenty w możliwie najprostszy sposób. Istnieje reguła wśród branży reklamowej, wśród copywriterów, aby pisać w taki sposób, żeby 8-letnie dziecko potrafiło zrozumieć Twój komunikat.

Korzyści są DWIE: Unikniesz błędnego zrozumienia plus ułatwisz odbiorcy proces czytania i przyswojenia komunikatu. Dzięki temu, informacja niemal wsiąknie sama w umysł czytelnika, bez mentalnego wysiłku.

A ... jeszcze jedno! Być może nawet ważniejsze. Kiedy używasz prostej formy myślowej, znajomego języka, słownictwa, wówczas o wiele ŁATWIEJ uznać potencjalnemu klientowi Twój komunikat za prawdę. A więc budujesz wiarygodność. Natomiast próby popisywania się wyszukanym językiem, wywołują podejrzliwość.

Prosty język jest charakterystyczny dla szczerości.

Wracając do szkieletu oferty handlowej ... najważniejsze, to pisać o tym, co leży w obszarze zainteresowań potencjalnego klienta ... używać silnych argumentów sprzedażowych wzmocnionych unikalnym powodem-dlaczego ... rozwiać wszelkie obiekcje, jakie mogą się pojawić przed wydaniem pieniędzy ... przedstawić elementy dowodu ... i wreszcie zamknąć transakcję.

To znaczy, poprosić o podjęcie działania (call to action).

Końcówkę oferty handlowej poświęć na pokierowanie czytelnikiem w kierunku złożenia zamówienia, czy skontaktowania się z firmą (w zależności, jaki jest cel oferty). Warto dodać w tym miejscu ciekawą myśl. Otóż sporo decyzji o zakupie odkłada się na później ... a nawet kompletnie z niej rezygnuje ... tuż pod sam koniec procesu.

Stąd, dobrym rozwiązaniem będzie, jeśli na przykład na formularzu zamówienia, albo nawet w Post Scriptum dodasz OPINIĘ zadowolonego klienta! Taki zabieg często ratuje sprzedaż.

To tyle na teraz! Mógłbym napisać więcej ... nawet żałuję, że pominąłem pewne istotne kwestie ... no ale w końcu to artykuł, nie książka! :-). Sukcesów /autor.

Po więcej na temat pisania tekstów, copywritingu
& reklamy ... zapraszam na bloga: www.TotalCopywriting.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Jak przekonać sceptyka do zakupu Twojego produktu w Internecie?

Autor: Darek Puzyrkiewicz

A oto jedna z ciekawszych technik z arsenału wspólczesnego copywritera, która pomaga przekonać nieprzekonanych. Czy pozwoli srzedać lód Eskimosom a piasek mieszkańcom Sahary? Sprawdź.

Copywriting i sceptycy. Jeżeli starasz się sprzedać przez Internet dobry produkt, który jednak nie zdobywa zadowalającej liczby klientów, to prawdopodobnie masz do czynienia z grupą docelową, odporną na tradycyjną perswazję.

Ta grupa to spore wyzwanie dla copywritera. Im więcej demonstrujesz jej dowodów skuteczności swojego produktu, tym bardziej się utwierdza się ona w przekonaniu, że nie warto u Ciebie niczego kupować. Jak sobie z tym potradzić?

Dlaczego klienci nie kupują?

Zacznijmy od prostego stwierdzenia - sceptyczni klienci nie kupują, bo nie wierzą w Twoje obietnice. Im więcej ich tym gorzej. Dlaczego? Bo to wydaje się niemożliwe, by jeden produkt zapewniał tak wiele korzyści. No tak, ale my mówimy o produktach, które faktycznie działają i to w fantastyczny sposób. Jak je promować i reklamować, by ktokolwiek uwierzył?

W tej sytuacji możesz zastosować strategie warunkowej obietnicy.

Na czym ona polega? Musisz użyć schematu przekonywania JTB, czyli „Jeśli… to…., bo…”.

Przykład:

Jeśli potrafisz wypowiedzieć 3 określone zdania, to jesteś w stanie napisać skuteczną ofertę sprzedażową, bo w ciągu 7 minut pokażę Ci, jak słowo mówione zamienić w perswazyjne teksty ofert nie do odrzucenia.

Zobacz. Pierwsze słowo „jeśli” kwalifikuje klienta. Musi on sobie odpowiedzieć na pytanie, czy to do niego. To znaczy, że nie jest to dla wszystkich. No, w moim przykładzie nie zawężam za bardzo grupy odbiorców:) Ale nie o to chodzi. To jest pewien mechanizm. Obietnica nie jest dla wszystkich. A znasz to powiedzenie, że jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego?

„JEŚLI…”

No dobrze. Czytelnik już wie, że uważasz na swoje słowa. W myślach wykonuje błyskawiczny test. „Czy ja umiem mówić? To śmieszne. Pewnie, że potrafię. O jakie zdania tu chodzi? I co to ma wspólnego z pisaniem ofert?”

I w ten prosty sposób angażujemy klienta w ofertę. Powyższe rozważania zajmują oczywiście ułamek sekundy. Ale myślenie właśnie klienta zmieniło tory. Zajęliśmy na moment jego uwagę. To naprawdę sukces. Teraz tylko trzeba go poprowadzić dalej. Ten pierwszy krok (pierwsze myśli) są jednak najważniejsze.

Jak TEGO nie robić?

Jeśli zamierasz wykorzystać ten sposób przekonywania klienta, to pamiętaj o tym, by pisać o namacalnych konkretach. Bo co najpierw przychodzi nam do głowy? „Jeśli chcesz pisać skuteczne oferty”. To pułapka. Klient może jeszcze nie wiedzieć, czy chce. Może to świetnie zadziałać, jeśli jest naprawdę zdecydowany i zdeterminowany. Ale ilu jest takich klientów? Część swoje „chcenie” uzależniać będzie od wielu czynników. I tu wkraczasz ze swoją sugestią. Jego sukces uzależniasz od umiejętności mówienia. Któż się temu oprze?

Postaraj się pisać o konkretach. Moje przykładowe zdanie w pierwszej wersji zaczynało się tak: „Jeśli potrafisz mówić…”. To banalnie. Mało interesujące. Postarałem się więc nadać temu konkretny wymiar (bo co to znaczy mówić?) i dodać nieco tajemniczości.

Co to są konkrety? Coś, co można w jakiś sposób zmierzyć. Ja określiłem jeden wymiar – liczbę słów. Ale nic nie stoi na przeszkodzie, by określić na przykład głośność, tempo, czas lub miejsce wypowiedzi lub jej okoliczność. Równie dobrze mogłem napisać tak: „Jeśli potrafisz powiedzieć do mikrofonu 3 zdania, na tyle głośno i wyraźnie, by zostały nagrane, to…”. Już wiesz, o co chodzi?

„…TO…”

Co dalej? Podpowiadamy, co się może wydarzyć.

To jest miejsce na Twoją obietnicę. Jest ona w pewien sposób „ukryta” w całej wypowiedzi. Nie razi. Staje się logiczną konsekwencją pewnego ciągu myślowego.

Czy wiesz, że jeśli uda Ci się zmusić klienta do powiedzenia choć raz „tak”, choćby w odpowiedzi na jakieś proste pytanie, to rosną szanse na duże „TAK” w odpowiedzi na pytanie o zamówienie? Zaczynamy go wciągać w ofertę…

„…BO…”

To jest ciekawy moment. Gdy czytelnik zapozna się z dwoma pierwszymi członami, to błyskawicznie zacznie szukać związku pomiędzy nimi. Jeśli go nie znajdzie, to Twoja podstępna próba perswazji nie ma szans zadziałać.

Nie skazujmy więc klienta na domysły. Dajmy mu gotową odpowiedź na jego pytanie. Będzie to jednocześnie racjonalne wyjaśnienie co chcemy my ostatecznie zaproponować.

Co więcej. Eksperymenty dowiodły, że użycie słów „bo” lub „ponieważ” sprawia, że nasze prośby są rzadziej odrzucane. Nawet, jeśli uzasadnienie jest słabe. Ale my mamy przecież konkrety, więc siła naszych argumentów rośnie.

I już. To cała formuła. Wypróbuj ją, przetestuj różne wersje i przekonaj się jak to działa.

Osobisty przykład

Gdy trafia do mnie zapytanie o copywriting, korzystam czasami z tej metody, odpowiadając na zapytanie ofertowe w sprawie pisania tekstów sprzedażowych. Zleceniodawcy pytają mnie nieraz, czy zagwarantuję im skuteczność pisanych przeze mnie tekstów. To trochę przewrotne pytanie. Z jednej strony, choćbym stawał na głowie, to mimo moich starań nie jestem w stanie niczego zagwarantować. Owszem, mogę wziąć odpowiedzialność za swoje teksty i na przykład obiecać, że jeśli się nie sprawdzą, to zrobię to i to. Ale gwarancji skuteczności nie mogę dać.

Z drugiej strony, jeśli klientowi odpowiem wprost, że nie mogę mu zagwarantować skuteczności, to co on sobie pomyśli? Facet (czyli ja) nie wierzy w to, co robi. To jak ja (klient) ma mu powierzyć napisanie tekstów sprzedażowych?

Pewnego razu wymyśliłem taką odpowiedź: „Jeśli da mi pan przekonujące dowody skuteczności swojego produktu, to ja zagwarantuję panu skuteczność swoich tekstów, bo dzięki temu pańscy klienci będą mogli podjąć rozsądną decyzję o zakupie, opartą o konkretne fakty i liczby.”

Proste?

Chcesz poznać tajniki copywritingu i za darmo otrzymać poradnik na temat pisania skutecznych ofert i reklam? Sprawdź www.dynanews.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

JAK napisać ofertę sprzedaży

Autor: Ł.D. Kamiennik

JAK napisać ofertę sprzedaży: Inaczej, list sprzedażowy, mylony z ofertą, która nie jest tekstem reklamy (copy), lecz tym, co klient dostaje za ustaloną cenę . . .

Najpierw, krótkie wyjaśnienie ...

OFERTA = reklamowany produkt + ewentualne bonusy + gwarancja + warunki dostawy, jeśli to produkt fizyczny.

OFERTA SPRZEDAŻY / LIST SPRZEDAŻOWY (ang. sales letter) = tekst reklamujący przedmiot sprzedaży.

Pomyślałem, że warto dodać to na wstępie. Dużo osób przeplata mylnie powyższe pojęcia.

No dobra. Jak napisać ofertę sprzedażową konwertującą na przyzwoitym poziomie?

Żeby odpowiedzieć choć w połowie na to pytanie, musiałbym napisać 100-stronicową publikację. Żeby odpowiedzieć w pełni, dwie takie. Dlatego potraktuj proszę niniejszy artykuł, jako zalążek tematu, wstęp, wprowadzenie.

Jak napisać ofertę sprzedażową:
12-krokowy proces ...

#1) PODSTAWY: Brak znajomości podstaw często jest powodem kalekich tekstów. Dlatego zanim zaczniesz pisać dobrze konwertującą ofertę sprzedażową, powinieneś wiedzieć, że ...

... reklamowanie to salesmanship in print, czyli sztuka sprzedaży w druku — sprzedaż tekstem. Claude Hopkins rozszerzył nieco pojęcie dodając, że to sprzedaż zwielokrotniona, która różni się sprzedażą face-to-face jedynie SKALĄ.

WNIOSEK: Chcą napisać skuteczny list sprzedażowy, musisz znać zasady sprzedaży i zaadaptować je do poziomu tekstu. Rozwinięcie tematu wymagałoby zbyt dużo miejsca, więc w tej chwili go pomijam.

#2) OFERTA, CZYLI CO MASZ DO SPRZEDANIA: Jak mawiał Gary Halbert, silny tekst nie przebije słabej oferty, ale silna oferta ma szanse na sukces pomimo słabego tekstu. Również, CO masz do przekazania jest ważniejsze od tego, JAK to przekażesz.

Dobra oferta (dobry produkt) to jedna z zasad sztuki sprzedaży. Copywriting to reklamowanie produktu tekstem ... reklamowanie to salesmanship in print ... sztuka sprzedaży.

Nie można o tym zapominać, jeśli tekst reklamowy ma być skuteczny.

Dlatego zawsze, zanim zaczynam pisać tekst reklamowy, pracuję nad ofertą. Upewniam się, że zaspokaja potrzeby potencjalnych klientów (dopasowanie do potrzeb rynku) ... sprawdzam, jak mogę dodać produkty bonusowe, aby podnieść wartość oferty ... upewniam się, że wartość przewyższa kwotę, jaką trzeba zapłacić ... & ustalam sensowną długość gwarancji (30, 60, 90, 180 dni, rok, dwa lata).

OK. Powiedzmy, że to jest zrobione. Zanim jednak zacznę pisać, kolejny krytycznie ważny proces ...

#3) RESEARCH. FUNDAMENT SKUTECZNEGO TEKSTU REKLAMOWEGO: Pisanie tekstów reklamowych zaczynasz od researchu. To podstawa do tego, co napiszesz w liście sprzedażowym. Każda korzyść, każdy element dowodu, każdy argument sprzedażowy zarówno logiczny jak i emocjonalny ― wszystko to odkrywasz podczas researchu.

Sławny copywriter, Eugene Schwartz bardzo często pisał reklamy książek. Jego oferty sprzedawały książki. I wiesz co? Był gotów czytać 700-stronicową książkę kilkukrotnie, jeśli za pierwszym, czy drugim razem poczuł, że nie wie WSZYSTKIEGO, o czym autor pisze!

Robiąc research poznajesz produkt i odbiorcę produktu plus rynek. Znając produkt na wylot wiesz, jakie najlepsze korzyści wyeksponować w liście sprzedażowym. Znając odbiorcę na wylot wiesz, na jaki środek oddziaływania położyć nacisk i jakie emocje najlepiej zachęcą go do podjęcia działania (np. w zamknięciu listu sprzedażowego możesz dać potencjalnemu klientowi dwie możliwości: Albo zainwestuje w Twój produkt i uwolni się od XXX ― gdzie XXX, to jego aktualne emocje, problem, których chce się pozbyć … albo zamknie tę stronę i dalej będzie się męczył z XXX. Takie zakończenie to bardzo silny motywator i nazywa się, z angielskiego, crossroads close). Znając w końcu rynek wiesz, jaki wabik przyciągnie uwagę czytelników ― na przykład jakieś aktualne, głośne wydarzenie, które możesz połączyć z produktem.

Musisz więc zbadać: a) profile potencjalnego klienta b) produkt c) rynek.

Dam Ci tylko mały przykład, jak wykorzystać to, czego dowiedziałeś się podczas researchu ― weźmy profil psychologiczny potencjalnego klienta ...

Ja, pracując nad listem sprzedażowym odkrywam MIĘDZY INNYMI, jakie są jego obawy. Wszystko, czego Twój potencjalny klient się boi będzie dobrym początkiem dla Twojego listu sprzedażowego. Powiedzmy, że sprzedajesz e-booka o zdrowiu, w którym proponujesz np. sposoby na uniknięcie zawału serca … możesz wykorzystać uczucie strachu ― dać mu do zrozumienia, że sprawa może dotyczyć jego. Rozwijasz temat, dajesz trochę darmowych informacji, po czym piszesz, że w pełnej wersji Twojego info-produktu potencjalny klient znajdzie więcej.

Dzięki temu tworzysz komunikat zgodnie z jedną z najważniejszych zasad, którą sformułował Robert Collier — przyłącz się do rozmowy, którą potencjalny klient prowadzi aktualnie w swojej głowie. Zatem rozpoczynając od nagłówka, dajesz do zrozumienia czytelnikowi, że masz coś, co go interesuje.

Następnie ... badam przedmiot sprzedaży. Leo Burnett powiedział kiedyś: "Mój sekret pisania sukcesywnych reklam to nasączyć się wiedzą o przedmiocie sprzedaży zanim w ogóle usiądę do pisania."

Następnie łączę to, co odkryłem o potencjalnym kliencie z reklamowanym produktem. Pokazuję mu w body-copy, jak produkt pomoże mu w życiu. To jest już proces pisania z wykorzystaniem informacji, jakich dowiedziałem się z researchu.

Kilka uwag, o czym należy pamiętać ...

#4) NAGŁÓWEK ŚCIĄGAJĄCY UWAGĘ WŁAŚCIWYCH LUDZI: Naturalnie, zaczynamy od nagłówka. Bardzo ważny element. Jeśli nagłówek reklamowy jest słaby, najlepszy copywriter na świecie nie jest w stanie napisać pozostałej części tekstu, która sprzeda przedmiot reklamy, ponieważ skoro nagłówek jest słaby, reszta tekstu nie zostanie przeczytana. A tekst, który nie zostanie przeczytany, nie sprzeda.

Nadrzędnym celem nagłówka jest więc wywołanie właściwych ludzi. Takich, którzy będą zainteresowani Twoją ofertą, ponieważ nie możesz zainteresować wszystkich. Obchodzą Cię jedynie właściwi ludzie. Idealni klienci dla Twojego produktu.

Jeśli sprzedajesz e-booka o odchudzaniu, skuteczny nagłówek może wyglądać tak: "Czy popełniasz te X błędów w odchudzaniu?"

Pod nagłówkiem kontynuujesz...

#5) OTWARCIE LISTU SPRZEDAŻOWEGO: Sporo ludzi popełnia ten błąd, że pisze pierwszy akapit, zapominając o nagłówku.

Jeśli tak zrobisz, prawdopodobnie stracisz zainteresowanie wielu czytelników zdobyte poprzez nagłówek. Dlatego kontynuuj myśl zaczętą w nagłówku.

Idąc za podanym wcześniej przykładem, zacznij list sprzedażowy "w świecie" potencjalnego klienta. Napisz o jakichś typowych błędach popełnianych w odchudzaniu, po czym dodaj, że więcej szczegółowych informacji czytelnik może znaleźć w pełnej wersji Twojego e-booka.

#6) BODY-COPY, CZYLI PRZEKONUJĄCA GŁÓWNA CZĘŚĆ: Za nagłówkiem, za wprowadzeniem masz body-copy. Dość obszerna część. Prezentujesz w niej wszystkie korzyści, jakie dostaje klient wraz zakupem Twojego produktu.

Prezentujesz elementy dowodu takie, jak opinie zadowolonych klientów, szczegółowe informacje, wykresy, mogą być również jakieś wyniki badań w odniesieniu do odchudzania ...

... dalej, rozwalasz wszelkie obiekcje, jakie mogą się pojawić i wpływać negatywnie na sprzedaż, na przykład czytelnik może pomyśleć "Ale to całe odchudzanie wymaga wielu wyrzeczeń ... niesmacznych posiłków ..." ― napisz, że to nieprawda, że w Twoim e-booku są przyjemne rozwiązania.

#7) PODSUMUJ SWOJĄ OFERTĘ: Przypomnij potencjalnemu klientowi, CO dokładnie dostaje. Zacznij od produktu głównego, następnie zaprezentuj bonusy.

Najlepiej zrób to w formie bulletsów (kulek) ― czyli mówiąc bezpośrednio po naszemu ― wypunktuj ładnie, co dostaje zamawiający. Postaraj się nie rozpisywać, a jedynie wspomnieć o najciekawszych, najgorętszych, najbardziej pożądanych przez potencjalnego klienta korzyściach. Maksimum treści, minimalnym nakładem słów.

#8) PRZEDSTAW CENĘ: Kiedy już to zrobisz, zawsze (w każdym liście, jaki piszesz) postaraj się uzasadnić, dlaczego to naprawdę niska kwota, aby obniżyć do granic możliwości opory przed jej wydaniem. I to będzie kolejny krok …

#9) ZBANALIZUJ CENĘ: Podałeś cenę. Teraz musisz ją zbanalizować. Spowodować, aby potencjalny klient doszedł do wniosku, że tak naprawdę … kwota, jaką życzysz sobie za ten produkt jest niewielka i błędem byłoby zrezygnować z zakupu.

Sposobów jest kilka. Możesz na przykład porównać swoją cenę do ceny konkurencji, o ile oczywiście jest mniejsza. Albo, porównaj kwotę, jaką potencjalny klient musi zapłacić do wysiłku, jaki włożyłeś w stworzenie produktu; do czasu, jaki poświęciłeś na zbieranie informacji; doświadczenia, jakie jest wymagane, aby móc w ogóle coś takiego przygotować; lub ― jeśli to prawda ― do kwoty, jaką wydałeś na stworzenie produktu.

#10) USUŃ WSZELKIE RYZYKO: OK, cenę zbanalizowałeś do tego stopnia, że Twój potencjalny klient jest przekonany, że Twoja oferta to dokładnie to, czego on szuka za cenę, jaka go satysfakcjonuje.

Teraz czas jeszcze bardziej podgrzać Twój list sprzedażowy dając potencjalnemu klientowi do zrozumienia, że w każdej chwili może odzyskać swoje pieniądze, jeśli zakup go nie usatysfakcjonuje.

Mowa o gwarancji.

Kiedy chodzi o dobicie transakcji między dwiema stronami, zawsze obecne jest ryzyko. I, jeśli transakcja ma dojść do skutku, ktoś to ryzyko musi wziąć na siebie.

Ryzyko, przed jakim stoi Twój potencjalny klient, to czy wszystko, co napisałeś jest rzeczywiście prawdą? Czy może kolejnym wkrętem?

Bez gwarancji, musi uwierzyć Ci w ciemno, jeśli chce zrobić wymianę ― jego pieniądze za Twój towar, czy produkt lub usługę. I ma słuszność, ponieważ bez wątpienia raz czy dwa w przeszłości ktoś już go wykiwał, dlatego woli być ostrożny. Jak każdy z nas, z resztą.

#11) POPROŚ O PODJĘCIE DZIAŁANIA (CALL TO ACTION): To już niemal finał. Teraz pozostaje dać jasne, krótkie i szybkie instrukcje zachęcające do podjęcia działania ― czyli dokonanie zakupu.

Możesz użyć crossroads close, czyli pokazać potencjalnemu klientowi, że ma dwie możliwości. Jedna z korzyściami dla niego, druga na odwrót.

Dajesz mu do zrozumienia, że ma dwie opcje wyboru: Może dalej zmagać się ze swoimi problemami i stać w miejscu … lub … wziąć się w garść, otworzyć Twojego e-booka i rozwiązać swój problem raz na zawsze! Mocne!

Ponadto uświadamiasz potencjalnemu klienta, że decyzja należy wyłącznie do niego (nie namawiasz go — ludzie nie lubią, kiedy im się coś sprzedaje, ale lubią kupować, jeśli decyzja wyszła z ich inicjatywy).

#12) PODRASUJ TEKST DODAJĄC MOCNE POST SCRIPTUM: Przypomnij o bezpiecznej gwarancji ... dodaj najmocniejszą opinię zadowolonego klienta ... dodaj komunikatowi pilność oferując jeszcze jeden bonusowy produkt dla tych, którzy złożą zamówienie przed końcem podanego terminu ... przypomnij o obniżce ... o bonusach ... o najmocniejszej korzyści. To tak na szybko, w wielkim skrócie.

Po więcej na temat pisania tekstów, copywritingu
& reklamy ... zapraszam na bloga: www.TotalCopywriting.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.