Copywriting jako doskonały przykład outsourcingu

Copywriting jako doskonały przykład outsourcingu

Autorem artykułu jest Marcin Mieszczak

„Jak ktoś jest fachowcem od wszystkiego to znaczy, że jest fachowcem od niczego”. Outsourcing to powiedzenie tłumaczy na język biznesu: firma ma się zajmować tym, do czego została powołana, a nie wszystkim. Z grubsza o to właśnie chodzi w outsourcingu. To po prostu zlecenie podmiotom zewnętrznym pracy, której wykonanie się nie opłaca bądź jest niemożliwe do wykonania dla firmy zlecającej. Posługując się przykładem: firma, która zajmuje się produkcją i sprzedażą jogurtów raczej nie jest w stanie samodzielnie stworzyć od podstaw systemu informatycznego, za pomocą którego sprzedawałaby produkty w Internecie. Dlatego zleca wykonanie tego zadania wyspecjalizowanym firmom informatycznym. Wiąże się to oczywiście ze sporym ograniczeniem kosztów wdrożenia projektu, a także podwyższeniem jego jakości. To spore uproszczenie, ale obrazuje istotę outsourcingu.

Dobry copywriting = dobry outsourcing

Outsourcing doskonale oddaje zasady, które panują w usługach copywriterskich. Wciąż dla wielu menadżerów zlecanie napisania tekstów ludziom spoza firmy, wydaje się marnotrawieniem pieniędzy. Myślą, że dużo prościej powierzyć to zadanie chwilowo mniej zapracowanemu podwładnemu, który w liceum otarł się o profil humanistyczny. Jednak często (zawsze) takie rozwiązanie nie popłaca. Tekst copywriterski ma o wiele więcej funkcji, niż tylko bycie poprawnym (choć i tak na wielu stronach nie jest z tym najlepiej). Tekst ma przede wszystkim za zadanie sprzedawać! Jeśli nie spełnia swojej roli, naraża firmę na straty, a wiadomo, że tego należy się wystrzegać jak ognia.

Szybki rachunek

Standardowy koszt napisania profesjonalnego tekstu copywriterskiego to ok. 100-200 PLN za stronę znormalizowanego wydruku. Zakładając, że średniej wielkości firma do promocji najnowszego produkty potrzebuje 10 takich stron - jest to inwestycja rzędu ok. 1000 PLN.

Jak podają badania, dobrze napisany tekst oferty jest w stanie podnieść sprzedaż nawet o 300%? Dlaczego? Bo często identycznych usług i produktów w sieci jest mnóstwo. I to właśnie dobry tekst jest kluczowym czynnikiem, który może ostatecznie przekonać klienta do zakupu tego jednego jedynego. Trzeba więc za pomocą słów wzbudzić zaufanie sprzedającego, umiejętnie ukazać zalety produktu, podkreślić korzyści, wyjaśnić, dlaczego warto kupić akurat tu i teraz. Niby nic skomplikowanego, a jednak przekłada się to na zysk. Niby rzecz bardzo prosta, a jednak wciąż w Polsce nie przykłada się do niej właściwej wagi.

Jeśli więc dla firmy zarobek to przykładowo 2000 PLN dziennie, to dobry copywriter jest w stanie podnieść sprzedaż nawet do 6000 PLN. W ciągu miesiąca z 40 000 robi się 120 000 tyś. Przy inwestycji rzędu 1000 PLN sprawa powinna poważnie dać do myślenia. Dodatkowym aspektem jest widoczność w wyszukiwarkach (posiadanie swojej witryny na pierwszej stronie wyszukiwarki to kolejny poważny bodziec do wzrostu zysków), ściśle wiąże się z właściwymi tekstami na stronie.

Czas na dobrego copywritera

Zlecenie napisania tekstów profesjonalnej firmie copywriterskiej to jedna z najlepszych inwestycji. Często dużo bardziej opłacalna niż drogie reklamy w Internecie czy w innych mediach. Dobrze wypozycjonowana strona (i tutaj jak wspomniałem copywriter ma swoją znaczącą rolę) i profesjonalne teksty są kluczem do sukcesu.

Czy warto obarczać niewykwalifikowanego pracownika obowiązkiem pisania?

Przypomnijmy sobie raz jeszcze punkt wyjścia tego artykułu. Czy przykładowi pracownicy naszej "jogurtowej" firmy powinni brać się za pisanie profesjonalnego tekstu ofertowego, opartego o tajniki copywritingu, perswazji reklamowej i technik NLP? Tekstu, od którego często zależy decyzja o kupnie? Tekstu, który kształtuje wizerunek i tworzy markę? W mojej ocenie odpowiedź brzmi: nie. Oni są fachowcami w swojej dziedzienie i tego oczekują od nich klienci. Od copywritera zaś oczekuje się tekstu, który w znaczący sposób podniesie sprzedaż produktu.

Skorzystanie z usług profesjonalnego copywritera jest rozsądnym posunięciem outsourcingowym. A te przynoszą zyski. Warto poważnie przemyśleć ten temat.

Marcin Mieszczak ---

Marcin Mieszczak jest copywriterem, współwłaścicielem agencji copywriterskiej e-words Mieszczak & Kuś - copywriting. Zobacz także stronę copywritera Marcina Mieszczaka

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Sprzedawca internetowy jest gorszy niż przestępca?

Sprzedawca internetowy jest gorszy niż przestępca?

Autorem artykułu jest Darek Puzyrkiewicz

Czy wiesz, że sprzedając w Internecie jesteś w gorszej sytuacji niż przestępca postawiony przed sądem? Ten artykuł mówi o tym, jak zyskać niewinność w oczach kupujących i przekonać ich do częstego korzystania właśnie z Twojej oferty. Każdy, kto sprzedaje w Internecie, jest w sytuacji o wiele gorszej niż przestępca, przeciwko któremu toczy się sprawa w sądzie. Copywriter, który pisze teksty ofert sprzedażowych musi być bardziej przekonujący dla czytelnika, niż złodziej samochodów. Oto dlaczego:

Wobec każdego oskarżonego stosuje się bowiem jedną, podstawową zasadę - domniemanie niewinności. Dopóki nie udowodni mu się winy, jest tylko oskarżonym, ale nie skazanym.

W Internecie jest odwrotnie. Nie obowiązuje zasada niewinności. Tu musisz udowodnić swoją niewinność i czyste intencje i to bez cienia wątpliwości. Jeśli tego nie zrobisz, będziesz podejrzany, a kto chce robić interesy z podejrzanymi osobnikami?

Stronę w Sieci może dziś stworzyć każdy, kto umie pisać i wie, jak poruszać się po Sieci! Nawet nastolatek jest w stanie podszyć pod inne osoby lub instytucje.

Kiedy internauta odwiedza Twoją stronę nie ma tak naprawdę pojęcia, kto za nią stoi. Musisz się więc mu pokazać i udowodnić, że jesteś tym, za kogo się podajesz i że nie masz zamiaru nikogo oszukać.

To jest pytanie o Twoją osobę. Kim jesteś i czy można Ci zaufać?

Jeśli potencjalni klienci Ci nie zaufają, to niczego od Ciebie nie kupią.

Klient w Internecie najczęściej zastanawia się nad 3 pytaniami:

1. Kim jesteś i czego może się po Tobie spodziewać?

Udowodnij, że jesteś prawdziwą osobą/organizacją. W przypadku firmy będzie to adres, telefon itp. Pokaż, że nie jesteś wirtualnym, ale realnym przedsiębiorcą. To są prozaiczne sprawy, nic nie kosztuje dodanie tych informacji do strony, a często firmy je ukrywają. Czy to nie może wydawać się podejrzane?

Jednak to nie wszystko.

Jak łatwo można się z Tobą skontaktować? Czy odpowiadasz na emaile, telefony, listy? Tutaj odbywa się prawdziwy sprawdzian Twojej wiarygodności. Klient, który postanowi nawiązać z Tobą kontakt, a przez dłuższy czas nie uzyska żadnej odpowiedzi, nie zaufa Ci…

2. Czy jako osoba/organizacja jesteś wiarygodny?

Tu musisz pokazać się, jako osoba/organizacja z krwi i kości. Jako ktoś kto czuje, myśli i… popełnia błędy.

Potencjalny klient zastanawia się też na Twoimi motywami, dlaczego piszesz, co z tego będziesz miał i jaką rolę w tym odgrywa czytelnik. Chce wiedzieć jak go będziesz traktować - jak partnera, czy przedmiot jednorazowej sprzedaży?

Opowiedz swoja historię - jak miałeś problemy, próbowałeś różnych rozwiązań, popełniałeś błędy, aż doszedłeś do tego miejsca. Co się wtedy zmieniło, co zyskałeś, a co straciłeś itd.

Pokaż ludzką twarz, niech twoja opowieść będzie mocno osadzona w realiach.

3. Czy znasz się na tym, o czym piszesz?

Sieć pełna jest porad, pisanych przez osoby, które chcą na tym zarobić, same jednak nie mają zbyt wielkiego doświadczenia w opisywanej tematyce.

Aby nie być zaliczonym do tej kategorii teoretyków, udokumentuj swoje działania i osiągnięcia.

Jednym z najlepszych znanych mi sposobów jest dzielnie się swoją wiedzą z wybranej tematyki. Jeśli się na czymś znasz, łatwo będzie Ci co jakiś czas napisać i opublikować ciekawy artykuł, poradnik czy wpis na blog.

Buduj swój autorytet w sieci. Tak, autorytet. Nikt nie chce kupować od byle kogo, lepiej jest kupić od kogoś znanego, kto wie co pisze i można mu zaufać.

Sam nieraz tak mam, że kupuję książkę osoby, którą uznaję za autorytet, tylko dlatego, że coś anonsuje. Jestem pewien, że to co kupię będzie wartościowe i warte swojej ceny.

Nie możesz pozwolić sobie być byle kim.

Musisz istnieć w Sieci i to w taki sposób, żeby widzieli Cię potencjalni klienci.

Osoby, które powierzają mi pisanie tekstów na swoje strony, bardzo często robią wywiad na mój temat w Internecie.

Jeśli chcesz zobaczyć, co znajdują, wpisz w Google “darek puzyrkiewicz” lub “dariusz puzyrkiewicz”.

Większość z tych stron nie przynosi mi żadnego ruchu. Ale za to upewniają klientów, że mają do czynienia z kompetentną i godną zaufania osobą, która jest znana w Internecie.

Często słyszę uwagę, że to jest główny powód, dlaczego zlecają mi pisanie tekstów.

Możesz zrobić podobnie. Pamiętaj - ekspertem nikt się nie rodzi, lecz staje się stopniowo. Czytaj, ucz się, pisz i publikuj, a po pewnym czasie internauci zaczną Cię postrzegać jako kompetentną i wiarygodną osobę..

Jeśli Twoi klienci będą Cię widzieli w miejscach, w których szukają informacji, a dodatkowo, Google pokaże dużo wyników w Sieci - staniesz się o wiele bardziej wiarygodny.

Życzę Ci sukcesów w sprzedaży! ---

Chcesz poznać tajniki copywritingu i za darmo otrzymać poradnik na temat pisania skutecznych ofert i reklam? Sprawdź www.dynanews.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

5 sprawdzonych sposobów na rozpoczęcie skutecznej oferty sprzedażowej

5 sprawdzonych sposobów na rozpoczęcie skutecznej oferty sprzedażowej

Autorem artykułu jest Darek Puzyrkiewicz

Pokażę Ci jak rozpocząć tekst oferty sprzedażowej, lub dowolnego innego tekstu, aby Twój docelowy czytelnik chętnie się z nim zapoznał. Pokażę Ci też jeden, często popełniany błąd, który niweczy skuteczność każdego tekstu. Podstawową techniką, jaką stosuje skuteczny copywriter, jest wciągający czytelnika początek tekstu oferty, tak zwany lead. W praktyce, już pierwszy akapit decyduje o tym, czy oferta zostanie w ogóle przeczytana przez potencjalnego klienta. Nudny, szablonowy wstęp potrafi zniechęcić każdego, nawet osobę bardzo zainteresowaną oferowanym produktem. Copywriting to sztuka pisania ciekawych tekstów.

Niektórzy sugerują sugerują, że dobrym pomysłem jest kopiowanie wzorców ofert, które przyniosły dużą sprzedaż. Logika jest prosta. Natura ludzka zmienia się w niewielkim stopniu. Jeśli coś dobrze się sprawdziło w przeszłości, powinno w podobny sposób dalej działać i dzisiaj.

Są jednak 3 problemy związane z szablonowym sposobem pisania ofert.

1) Duża skuteczność kopiowanych (modelowanych) fragmentów ofert odnosi się do konkretnego produktu z określonej branży. Tekst, który świetnie sprzedawał lekcje gry na fortepianie, niekoniecznie sprawdzi się w sprzedaży ebooków.

To prawda, że warto przyglądać się, jak sprzedają najlepsi. Złym pomysłem jest jednak dosłowne kopiowanie skutecznych ofert. Mogę one być inspiracją, jednak nigdy dokładnym wzorcem.

2) Skuteczny nagłówek, czy początek oferty, nie tylko odnosi się do konkretnego produktu, ale też do aktualnego stanu wiedzy konsumenta o produkcie. Ten stan świadomości klienta z czasem się zmienia. W pierwszej fazie cyklu sprzedaży, reklamowany artykuł jest nowością, jego nazwa niczego nie mówi konsumentom i trzeba odwoływać się bezpośrednio do ich potrzeb. Sytuacja zmienia się, gdy produkt staje się bardziej popularny, gdy większego znaczenia nabierają jego poszczególne cechy i cena. Wyróżnia się od 3 do 6 takich etapów sprzedaży.

Każda skuteczna oferta, dostosowana jest do określonego etapu w cyklu sprzedaży. Jej siła przekonywania jest z nim ściśle i bezpośrednio powiązana. Nie sprawdzi się więc zbyt dobrze na innej fazie cyklu sprzedaży, nawet w przypadku tego samego produktu.

3) Nawet najskuteczniejsze teksty reklamowe z czasem się starzeją i tracą swoją moc. Stają się wtedy wyświechtanymi sloganami, które straciły całą swoją świeżość skojarzeń i magię.

Proces starzenia się tekstów reklamowych doskonale widać w Internecie. Gdy w wielu miejscach natykamy się na te same nagłówki lub bardzo podobne fragmenty ofert, drażnią nas one niemiłosiernie i odpychają, zamiast przyciągać. Czytelnik, któremu serwuje się takie odgrzewane w nieskończoność, ’sprawdzone’ teksty, czuje się traktowany jak idiota. Nie zostanie naszym przyjacielem, ani klientem.

O czego więc najlepiej zacząć ofertę?

Chcę Ci zaproponować 5 najskuteczniejszych sposobów rozpoczynania tekstów. Każdy z nich przyciąga uwagę potencjalnego klienta i zachęca do przeczytania reszty oferty.

1. Problem

Skuteczność tekstu oferty, w dużej mierze zależy od wyboru dobrej grupy docelowej. Aby jednak do niej dotrzeć, musisz znać problemy i oczekiwania ludzi, którym chcesz coś sprzedać.

Najlepiej wziąć na cel pilny i dokuczliwy problem tej grupy. Ofertę zaczynamy wtedy od opisu problemu i jego skutków, wraz z informacją o tym, że znaleziono skuteczne lekarstwo i za chwilę udowodnisz jego skuteczność.

Przykład: „Notoryczne opóźnienia w realizacji projektów, brak jasno sprecyzowanych celów i złe wykorzystanie zasobów, to 3 największe bolączki przedsiębiorstw, realizujących dowolny projekt. Rozwiązujemy każdy problem, jaki stanie na drodze realizacji Państwa projektu. Czy to będzie jego definiowanie, ratowanie czy nadzór na terminowym zakończeniem – mogą Państwo zawsze liczyć na naszą wiedzę i wieloletnie doświadczenie, poparte sukcesami klientów, z którymi współpracowaliśmy.”

Albo tak: „Większość właścicieli obiektów noclegowych, takich jak hotele, pensjonaty, kwatery, schroniska czy gospodarstwa agroturystyczne obawia się jednej rzeczy: braku pełnego obłożenia miejsc noclegowych. Ponoszą bowiem oni stałe koszty utrzymania swoich obiektów i gdy brakuje gości, to nie tylko nie zarabiają, ale też sporo tracą. Proponuję sprawdzony i skuteczny sposób na to, by zapewnić sobie większą liczbę gości przez cały sezon i uniknąć problemu braku pełnego obłożenia miejsc noclegowych.”

2. Korzyść

To jeden z najbardziej rozpowszechnionych i skuteczniejszych sposobów na dobre rozpoczęcie oferty. Bez żadnego wstępu, od razu przechodzimy do prezentacji korzyści dla klienta. Dajemy mu od razu to, na czym mu zależy. Kto się temu oprze…?

Przykład: „W ciągu następnych 5 minut pokażę Ci jak sprawnie ogrzać budynek minimalnym kosztem i bez wielkiego wysiłku. Do niedawna wygodna obsługa ogrzewania zarezerwowana była dla kotłów gazowych i na olej opałowy. Teraz ten sam komfort zapewnia kocioł KMG-1 ale koszty są 3 razy mniejsze!”

3. Potwierdzenie rzeczywistości czytelnika

Technika ta znana jest jako Rapport. Dopasowujesz się do tego, co czuje i myśli twój czytelnik. Może to być pragnienie, jakaś myśl, ale też niewiara lub sceptycyzm. Włączasz się w ten sposób w tok myślenia i odczuwania czytelnika, aby za chwilę poprowadzić go w wybranym przez siebie kierunku.

Jeżeli Twój klient bardzo sceptycznie podchodzi do ofert, możesz po prostu od tego zacząć. To dobre ‘miejsce’ na nawiązanie kontaktu z czytelnikiem, bo na pewno się z Tobą zgodzi i zaciekawi go, jaki będzie dalszy ciąg.

Przykład: „Wielu poszkodowanych w wypadkach samochodowych jest rozczarowanych wysokością odszkodowania, jakie oferuje im firma ubezpieczeniowa. Czy i Ty czujesz się bezsilny wobec bezdusznych ubezpieczycieli, uzbrojonych w armię prawników? Kto pomoże Ci w uzyskaniu należnego odszkodowania, w pełnej, niezaniżonej przez ubezpieczyciela wysokości?”

Albo tak: „Pewnie nie raz otrzymywałeś oferty wpisu do internetowych baz noclegowych. Jest ich wiele i każda ma pomóc w zdobyciu klientów. Chcemy Ci dziś zaproponować coś skuteczniejszego w zdobywaniu gości, niż zwykły wpis.”

4. News

To jeden z najlepszych sposobów na rozpoczęcie każdego tekstu, a szczególnie oferty. Ma on tę zaletę, że od samego początku skupia uwagę czytelnika na ważnej informacji i nie zmuszasz go do samoobrony przed sprzedażą. No, trzeba to tylko w odpowiedni sposób napisać.

Skąd wziąć newsa? Trzeba pokazać czytelnikowi, że wprowadzenie produktu do sprzedaży jest pewnym przełomem. Zmienia on na tyle rzeczywistość klientów, że warto to ogłosić, jako ważną wiadomość. Całość staramy się oprzeć an jak największej liczbie faktów, typu: Kto, Co, Gdzie, Kiedy, Jak, Dlaczego i Z jakim skutkiem.

Przykład: „Po raz pierwszy odkrywam tajniki prowadzenia naprawdę dochodowego Programu Partnerskiego (..) Już nie musisz być informatykiem ani zawodowym sprzedawcą, by zrozumieć jak prowadzić w Internecie wspaniały PP i czerpać z tego duże zyski”

Albo tak: „To, co dla Ciebie jest zwykłą wycieczką rowerową, dla twojego dziecka może stać się niezapomnianą wyprawą w cudowny świat nowych przygód i doznań. Nowa przyczepka rowerowa zapewnia bezpieczną i wygodną jazdę nawet dwójce twoich maluchów. Teraz możesz zabierać swoje dziecko na wspólne wyprawy rowerowe, bez obaw o jego wygodę i bezpieczeństwo.”

5. Wzbudzenie ciekawości

Ten sposób rozpoczynania tekstu oferty, polega na tym, że budujemy napięcie, stopniowo wprowadzając kolejne elementy. Chodzi o to, by tworzyć wysoki poziom zainteresowania informacją, która dopiero zostanie przekazana, zanim podamy konkretne szczegóły. Opowiadamy o fascynujących skutkach korzystania z produktu, a dopiero potem opisujemy w szczegółach sam produkt.

Przykład: „Nie wiem, czy zdają sobie Państwo sprawę z tego, że istnieją pewne sposoby na to, by zwykłą wiązankę kwiatów przemienić w wyjątkowy bukiet na każdą okazję? Do naszych kwiatów dodajemy coś, czego nie znajdą Państwo nigdzie indziej…”

Albo tak: „Czy to możliwe, żeby wszyscy pracownicy łatwo tłumaczyli nawet specjalistyczne teksty tak, jakby byli na poziomie zaawansowanym, choć w rzeczywistości mogą znać tylko kilka prostych słów, takich jak „Good Morning”, „Thank You”, „Yes”, „No”?”

Nie są to oczywiście wszystkie sposoby rozpoczynania oferty. To tylko proste przykłady najpopularniejszych i łatwych do zastosowania technik.

Który ze sposobów najlepiej zastosować? Idealna byłaby kumulacja, tak, aby początek Twojej oferty zawierał w sobie każdy z tych elementów. Wtedy zwielokrotnia się siła oddziaływania tekstu. Nie zawsze jednak jest to możliwe, dlatego użyj tylu sposobów, ile dasz radę.

Powodzenia w pisaniu oferty! ---

Chcesz poznać tajniki copywritingu i za darmo otrzymać poradnik na temat pisania skutecznych ofert i reklam? Sprawdź www.dynanews.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak sprawdzić czy oferta Twojej Firmy jest skuteczna?

Jak sprawdzić czy oferta Twojej Firmy jest skuteczna?

Autorem artykułu jest Łukasz Stokłosa

Jak szybko przekonasz się o tym, czy Twoja oferta Czytelniku jest ofertą dobrą? Poznaj prosty przepis na to w jaki sposób możesz łatwo przewidzieć jej skuteczność, zanim jeszcze zaczniesz zastanawiać się, jak napisać ofertę handlową dla swojej firmy. Oczywiście możesz przeprowadzić testy różnych wersji Twojej oferty wśród potencjalnych klientów, ale do tego potrzeba czasu, pieniędzy i dokładnego prowadzenia takiego badania (np. podobne uwarunkowania rynkowe), aby ze sobą móc porównać wyniki, które otrzyma się w takich testach.

Takie eksperymenty należy dobrze przygotować, aby otrzymać wiarygodne wyniki pokazujące, co będzie skuteczne, a co nie. Jest jednak niebezpieczeństwo, że porównując ze sobą źle napisaną pierwszą wersję oferty z jeszcze gorszą wersją drugą, można stwierdzić, że pierwsza z nich jest lepsza, ale nie dowiesz się w ten sposób, jak bardzo obie oferty są słabe.


Pewnie teraz zastanawiasz się, jak napisać ofertę. To dobrze bo już w czasie pisania oferty można łatwo oszacować, jak będzie ona skuteczna. W dalszej części tego artykułu umieściłem kilka ważnych kryteriów, które dotyczą dowolnej oferty stworzonej przez Ciebie.

Wykorzystaj ten prosty sposób, aby przekonać się dziś o wartości Twojej aktualnej oferty. Poszczególne kryteria pomogą Ci szybko poznać jej słabe i mocne strony oraz ocenić całość w szerszym spojrzeniu, gdyż żadne kryterium nie może istnieć w oderwaniu od pozostałych.


1. Czy potrzeba posiadania Twojego produktu / usługi jest silna?

Jeśli potrzeba posiadania Twoich produktów lub korzystania z Twoich usług jest całkowicie zbędna, a klienci mogą bez nich spokojnie żyć, to napotkasz duże trudności w swojej sprzedaży. Natomiast, jeżeli klienci będą chcieli otrzymać natychmiast to co oferujesz, bo jeśli nie, to ich życie będzie gorsze, to już na samym początku Twoja oferta będzie mieć fory.

Jeżeli potencjalni klienci nie pragną jeszcze Twoich produktów lub usług to powinieneś Czytelniku zrobić wszystko, aby zaczęli ich pożądać. Wprawdzie istnieje wiele branż, które koncentrują się wyłącznie na potrzebach klientów, ale Ty przecież nie musisz zaspokajać tylko potrzeb klientów. Możesz spełniać ich pragnienia i marzenia, a to jest dużo mocniejsze w ofercie od prostego zaspokajania potrzeb.

Zapewne dlatego tak wspaniale sprzedają się różne gotowe kuracje i urządzenia na odchudzanie. Te oferty nie koncentrują się wyłącznie na potrzebie zrzucenia paru kilogramów, ale na pragnieniach klientów o szczupłej, zdrowej i wysportowanej sylwetce przez lata.

A Ty Czytelniku na ile ocenisz w skali od 1 – 6 to, jak mocna jest potrzeba, którą przedstawiasz klientom w Twojej ofercie? W 4 wykładzie warsztatu Jak Stworzyć Ofertę Nie Do Odrzucenia? można poznać gotowy przepis na to, jak zwykłą ofertę przemienić w rzeczy sensacyjne i nie od odparcia dla klientów.


2. Czy potrzeby, które przedstawiasz klientom są dla nich oczywiste?

Jeżeli potrzeby klientów do których kierujesz ofertę są całkowicie jawne, to dokładnie możesz w ofercie przedstawić to, jaki produkt lub usługę chcesz im zaoferować. A co dzieje się w przypadku, kiedy potrzeby są ukryte? Może się bowiem zdarzyć,że na rynek chcesz wejść z nowatorskim rozwiązaniem, które nie było wcześniej znane klientom, albo nowym typem usług.

Jeżeli potrzeba w Twojej ofercie nie jest natychmiast oczywista dla klientów, to nie musisz się tym teraz aż tak bardzo przejmować. Wystarczy, że w Twojej ofercie odwołasz się do kluczowych 28 powodów dla których klienci kupują (2 wykład warsztatu) i dopasujesz do wybranych z nich Twój produkt lub usługę, a potrzeba stanie się oczywista dla Twoich klientów. Warto posiadać wiedzę, co tak naprawdę motywuje i popycha klientów do zakupu?

Jak teraz ocenisz w skali od 1 – 6 Twoją ofertę pod kątem tego, jak bardzo oczywiste są dla klientów potrzeby w niej przedstawione?


3. Czy rozwiązanie problemu, które oferujesz jest ogólnie dostępne?

Często jest tak, że to co oferujesz Twoim klientom jest powszechnie dostępne i masz silną konkurencję. Idealnie byłoby, gdyby Twoja firma była jedyną, która oferuje dane rozwiązanie problemu. Nie przejmuj się tym, bo mam dla Ciebie dobrą radę.

Wystarczy, że stworzysz Unikalną Cechę Oferty, a wyróżnisz ją w ten sposób z grona konkurencyjnych ofert i Twoja Firma zacznie być postrzegana przez klientów jako wyjątkowa. W 3 wykładzie warsztatu można nauczyć się, jak korzystając z listy korzyści stworzyć naprawdę mocną Unikalną Cechę Oferty, którą klienci w żaden sposób nie będą mogli porównać z ofertami konkurencji.

Jeżeli sprawisz, że Twoją ofertę klienci będą postrzegać jako wyjątkową to Twoje zyski ze sprzedaży też do takich będą należeć.

Jak myślisz, jaką ocenę w skali od 1 - 6 możesz wystawić Twojej aktualnej ofercie za to, jak prezentuje rozwiązanie danego problemu klienta? Czy rozwiązanie jest powszechne i postawisz ocenę 1, a może Twoja oferta jest unikalna i ocenisz ją na 6?


4. Czy Twoja oferta wpływa na emocje klienta?

Psychologia sprzedaży udowodniła, że sprzedaż wzrasta kiedy oferta działa na emocje klientów. Oczywiście nie można zapomnieć, że pisząc ofertę należy także zapanować nad racjonalnym, logicznym uzasadnieniem oferty przez potencjalnych klientów (o tym nauczysz się w 4 wykładzie warsztatu).

Pamiętaj, że emocje, które przekaże klientom Twoja oferta nie mogą wprowadzić ich w błąd. To prawda, że klienci łatwiej kupują produkty lub usługi, które odwołują się do ich lęków, obaw, niepewności i mogą dzięki temu poprawić swoje samopoczucie, ale nie wykorzystuj tego jeśli nie ma to odzwierciedlenia w tym, co otrzyma od Ciebie klient za swoje pieniądze. W niektórych przypadkach oferta sucha i rzeczowa posiadająca tylko racjonalne uzasadnienie sprawdzi się lepiej (np. maszyny budowlane).

A teraz zastanów się przed oceną (1 – 6), czy Twoja oferta pod względem emocji usypia, czy rozgrzewa Eskimosa podczas arktycznej zimy. Nawet, gdy ocenisz Twoją ofertę na 1 to jej skuteczność możesz nadrobić w inny sposób,o czym za chwilę...


5. Jak dużo korzyści przedstawia klientom Twoja oferta?

Czy jesteś w stanie powołać się w Twojej ofercie na fakty, które pokażą klientom wszystkie korzyści i zyski jakie odniosą, kiedy skorzystają z oferty. W jaki sposób zrekompensuje im to cenę Twoich produktów lub usług.

Jeżeli wiesz jak skutecznie w ofercie pokazać klientom korzyści (wykład 4 warsztatu) to masz duże szanse na sukces. Jeżeli jednak nie wiesz jak to dobrze zrobić, nie przekreśla to Twoich szans na sukces, ale taka sprzedaż będzie dla Ciebie trudniejsza.

Pomyśl, jaką ocenę (1 – 6) możesz wystawić teraz ofercie za korzyści, które przedstawia klientom?


6. Czy skorzystanie z Twojej oferty jest natychmiastowe?

Klientów, którzy nie potrzebują pilnie Twojego produktu lub usługi możesz zawsze do tego przekonać dobrą ofertą. Czasami sprzedaż może napotkać na duży problem, jeżeli oferta nie skłoni klientów do natychmiastowych zakupów. Dlatego warto rozpoznać wcześniej pilne potrzeby klientów i to wykorzystać.

Zawsze możesz skorzystać ze specjalnych wzmacniaczy oferty (5 wykład warsztatu), które mogą stać się prawdziwym dopalaczem dla zwiększenia Twojej sprzedaży.

Zastanów się teraz, jak możesz ocenić (1 – 6) pilność skorzystania klientów z Twojej oferty. Nie muszę mieć tego szybko –> 1 .................... Natychmiast muszę to kupić –> 6.


7. Jak wyglądają ceny oferowanych przez ciebie produktów / usług na tle konkurencji?

Czy Twoja oferta przedstawia klientom produkty (usługi) w wysokich cenach, a może stosujesz niski poziom cen? Zagadnienie cen w ofercie nie jest sprawą tak prostą, jak mogłoby Ci się to teraz wydawać na pierwszy rzut oka. Bowiem wielu przedsiębiorców kierując się instynktem błędnie sądzi, że aby osiągnąć dużą wartość sprzedaży, należy zawsze w ofercie przedstawiać ceny na niższym poziomie. Nie sprawdza się to do końca o czym możesz się Czytelniku przekonać w 5 wykładzie warsztatu "Jak Stworzyć Ofertę Nie Do Odrzucenia?", w którym przedstawię Ci niezwykle silne strategie cenowe.

Czy wiesz, że klienci którzy u Ciebie wydadzą więcej pieniędzy z reguły sprawią Tobie mniej problemów przy sprzedaży, niż ci dla których najważniejsza jest najniższa cena. Cudowne w tym wszystkim jest to, że mniejsza liczba klientów może wygenerować w Twojej Firmie większe niż zwykle zyski i możesz to osiągnąć naprawdę mniejszym wysiłkiem.

A więc, jak ocenisz (1 – 6) poziom cen w Twojej ofercie na tle ofert konkurencyjnych?


8. Jaka jest konkurencyjność Twojej oferty?

Wczuj się teraz w Twojego potencjalnego klienta i zastanów się, czy Twoja oferta jest najlepsza na rynku, a może konkurencja jest super i przy niej Twoja oferta wygląda blado. Nie przejmuj się, gdyż zawsze możesz podnieść jakość oferowanych przez siebie produktów lub usług tak, by przebić poziom konkurencji, za co przedstawisz klientom odpowiednio wysoką cenę.

Możesz także zastosować sprytne strategie marketingowe, które utrudnią klientom bezpośrednie porównanie Twojej oferty z konkurencyjnymi. Musisz pamiętać jednak o tym, że Twoja oferta wcale nie musi być tą jedyną, najlepszą na rynku, aby zapewnić firmie spektakularny sukces. Wystarczy, że klienci którzy z niej skorzystają odniosą odpowiedni dla siebie zysk, a na pewno Ci się to bardzo opłaci.

Jeżeli chcesz bardzo mieć firmę z najlepszą ofertą dla klientów na danym rynku, to ten dodatkowy argument niezwykle silnie będzie działał na motywacje klientów do podjęcia decyzji o zakupie.

Jak ocenisz (1 – 6) konkurencyjność Twojej oferty na tle ofert konkurencji?



Tak jak napisałem na wstępie, żadne z powyższych kryteriów oceny skuteczności Twojej oferty nie może być oderwane od pozostałych i powinno się je rozpatrywać zawsze razem. Dla przykładu wysoka cena produktów lub usług w ofercie (ocena 5) wcale nie musi być przeszkodą w skutecznej sprzedaży, jeżeli w adekwatnych pozostałych kryteriach znajdzie to odzwierciedlenie (wiele korzyści dla klienta, duża konkurencyjność, natychmiastowa chęć skorzystania, duży wpływ na emocje).

Natomiast jeżeli inne kryteria oceny oferty nie usprawiedliwią poziomu ceny to najwyższy czas, aby ofertę napisać na nowo.

Najlepiej zrobisz, jak weźmiesz teraz kartkę papieru, przepiszesz na nią powyższe osiem pytań dotyczących oceny skuteczności oferty i przy każdym z nich postawisz adekwatną ocenę. Kiedy już to zrobisz, popatrz z szerszej perspektywy na te wszystkie oceny jako na całość.

Pewnie Czytelniku zwróciłeś już uwagę na to, jak dużo rzeczy musisz zmienić lub dodać w Twojej ofercie, aby znacząco podnieść jej skuteczność.

Mam nadzieję, że ten artykuł przynajmniej w części rozwiał Twoje obawy związane z pytaniem: Jak napisać ofertę firmy? Naprawdę dobrą i skuteczną ofertę sprzedaży. ---

AUTOR: Łukasz Stokłosa - trener, doradca marketingowy i strategiczny DobraStrategia.pl Jak Napisać Ofertę firmy i zdobyć 1000 klientów?

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Lepsza sprzedaż dzięki depresji

Lepsza sprzedaż dzięki depresji

Autorem artykułu jest Darek Puzyrkiewicz

Oto kilka słów prawdy na temat perswazji w tekstach internetowych. Czy i jak z niej korzystać? Czy zamiast nachalnej perswazji mamy inne skuteczne narzędzia sprzedaży w Internecie? Zobacz... Mocna perswazja w sprzedaży internetowej, często bardziej szkodzi, niż pomaga. Copywriting pozwala wykorzystać naturalne pragnienia klienta, dzięki którym sprzedasz mu więcej i będzie on chętnie do Ciebie wracał.

Każdy, kto sprzedaje, stara się robić to jak najlepiej. Dlatego ciągle szukamy nowych sposobów na jej maksymalne zwiększenie. Wydaje się, że rozwiązanie leży w perswazji.

Nie ma tygodnia, bym nie dostał emaila z zapytaniem, czy nie zechciałbym napisać perswazyjnego tekstu na stronę. Najczęściej okazuje się, iż chodzi po prostu o zwiększenie efektywności tekstów. Dla autorów tych zapytań perswazja wydaje się najskuteczniejszym rozwiązaniem.

Ilustracja problemu

Wyobraźmy sobie taką sytuację. Idziesz ulicą. Przechodzisz koło sklepu z komputerami i zaciekawia Cię laptop na wystawie. A tu nagle ze sklepu wyskakuje sprzedawca i siłą zaciąga Cię do środka. Pokazuje Ci zupełnie inny model, niż ten, który zwrócił Twoją uwagę i po chwili wręcza Ci karton z zapakowanym notebookiem. I każe Ci iść szybko do kasy, bo za chwilę cena wzrośnie dwukrotnie.

Czy taka sprzedaż będzie skuteczna? W wielu przypadkach tak. Mniej zdecydowane i asertywne osoby, mogą dać się wepchnąć do kasy z niechcianym towarem. Może nawet wyciągną portfel i zapłacą. Na pewno jednak nie wrócą już do tego sklepu. I będą uważać przy szybach wystawowych.

Czy na pewno tak chcesz postępować ze swoimi klientami?

Część tekstów perswazyjnych rzuca się na czytelnika, jak szalony sprzedawca i atakuje go ze wszystkich stron. Nikt nie pyta klienta, co go naprawdę interesuje. Chodzi tylko o to, by za wszelką cenę wcisnąć towar i skasować pieniądze. Czy myślisz, że tak traktowany klient jest idiotą i nie czuje wywieranej na siebie presji?

Postaw się w sytuacji kupującego. Kiedy coś Cię zainteresuje na stronie internetowej, to jak działa na Ciebie nachalna perswazja? Co się dzieje, gdy szukasz informacji, a zamiast tego otrzymujesz komunikaty sprzedażowe? Czy chętnie wrócisz kiedyś na taką stronę w poszukiwaniu informacji?

Złota Zasada

Oto nasza złota zasada: Wszystko, co byście chcieli, żeby wam ludzie czynili, i wy im czyńcie! Albo w innej wersji: Nie rób drugiemu, co Tobie niemiłe.

Uwolnij klienta.

Przede wszystkim, zdejmij z klienta presję kupna. To jest de-presja. Nie staraj się nim manipulować, lecz zapewnij mu to, czego szuka.

Zbuduj wartość swojej oferty, która sama pociągnie klientów do zakupu, bez żadnego szarpania i ciągnięcia na siłę. Złóż mu propozycję szybkiej realizacji jego celów. Pamiętaj, JEGO celów. Zapewnij mu to, czego szuka.

A czego szukają klienci?

Spora część jest już zdecydowana na zakup i nie trzeba na nich wywierać żadnej presji. Wystarczy ułatwić im złożenie zamówienia, najbardziej jak się da. I to wystarczy.

A co z pozostałymi?

Jeśli twój potencjalny klient nie wszedł na Twoją stronę z zamiarem natychmiastowego zakupu, to najprawdopodobniej szuka tego:

Rzeczowych informacji na temat korzyści jakie zapewnia Twój produkt, wraz z praktycznymi wskazówkami, które łatwo i przyjemnie się czyta.

Zauważ, że w tym jednym zdaniu zawarłem trzy czynniki Twojego sukcesu: Rzeczowe i praktyczne informacje, korzyści i przyjemne czytanie. Usuń jeden z nich, a podana przeze mnie formuła traci swoją siłę.

No dobrze, a co ze sprzedażą?

A, sprzedaż! Czy o niej zapomniałem? Nie. Zamiast nachalnie namawiać klienta do zakupu, daj mu tylko do tego okazję i maksymalnie ułatw proces składania zamówienia. Jeżeli udało Ci się w jego oczach zbudować wartość, za którą jest gotów zapłacić ustaloną przez Ciebie cenę, to nie oprze się tej ofercie.

Nic nie stoi na przeszkodzie, by zachęty do zakupu były bardzo widoczne i trudne do zignorowania. Ba, jest taka zasada, że powinieneś doprowadzić do tego, by zakup był łatwiejszy, niż rezygnacja z niego. Jednak bez presji. Zamiast tego – okazje!

Tu jest miejsce, na wszelkie promocje. Daj klientowi OKAZJĘ do zakupu po niższej cenie lub z cennymi bonusami. Dobrze to działa, gdy czas jest krótki a liczba ograniczona. Nikt wtedy na siłę nie szarpie klienta, tym, co go pociągnie, będą jego własne, naturalne pragnienia.

Czy ta formuła naprawdę działa?

Tak. I to doskonale. W tym kierunku zmierza taktyka sprzedaży, takiego mistrza copywritingu, jak Frank Kern.

Mogę też napisać o sobie. Jak widzisz, na moim blogu nie ma żadnej oferty (tym bardziej perswazyjnej!) oferty pisania tekstów ofert i reklam. Ciągle jednak dostaję kolejne prośby o napisanie takich tekstów. Nie jestem w stanie ich wszystkich zrealizować.

Nie piszę tego, by się chwalić. Chcę Ci tylko pokazać, że to po prostu działa.

Jedyne co robię, to piszę teksty, o tym co robię :) Nic więcej. Dzielę się swoim doświadczeniem, wiedzą, odkryciami, pomysłami, przemyśleniami, technikami itd. Tylko tyle.

Czy ta nieperswazyjna formuła zadziała u Ciebie? Sprawdź. I podziel się swoimi doświadczeniami. Zawsze też możesz mnie podpytać, jeśli będę mógł pomóc, chętnie to zrobię.

Życzę udanej sprzedaży! ---

Chcesz poznać tajniki copywritingu i za darmo otrzymać poradnik na temat pisania skutecznych ofert i reklam? Sprawdź www.dynanews.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl